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ⓘ Buyer persona è un termine usato nel marketing per identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche. ..




                                     

ⓘ Buyer persona

Buyer persona è un termine usato nel marketing per identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche. Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela gli insight dacquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità.

                                     

1. Origini

Le origini delle Buyer Personas sono riconducibili al concetto di Persona espresso per la prima volta dal programmatore Alan Cooper che per la prima volta utilizzò il termine nel suo libro The Inmates Are Running the Asylum.

Egli utilizzò come metodo per sviluppare software User Friendly delle interviste ai potenziali utilizzatori, così da cogliere le problematiche che tale software poteva creare nelluso e migliorarlo affinché potesse essere facilmente fruibile.

Questo metodo si diffuse, in seguito, tra le comunità di business, marketing e tecnologiche per identificare i destinatari delle loro attività così da meglio plasmarle su di essi in unottica cliente-centrica.

                                     

2. Gli Insight

Una buyer persona viene generalmente studiata e indagata con interviste a reali acquirenti di cui si estrapolano citazioni, parole, espressioni che riflettono il loro pensiero.

Gli Insights sono proprio quegli elementi che motivano la decisione dacquisto e che emergono dalle interviste, espressi con le parole degli intervistati.

Essi sono riconducibili a tutte le fasi del processo decisionale dacquisto:

  • spiegano qual è stato il problema o la necessità urgente che ha indotto la persona a cercare una soluzione al suo bisogno
  • manifestano i criteri con i quali lacquirente decide di acquistare una soluzione piuttosto che unaltra
  • svelano le aspettative che lacquirente ha nei confronti del prodotto o del servizio che intende comprare in relazione al problema che esso dovrà risolvere
  • motivano le barriere allacquisto nei confronti delle diverse opzioni che esso trova sul mercato

Secondo il Buyer Persona Institute esiste un quinto Insight riconducibile al percorso dacquisto, mentre secondo BuyerPersona.it, il punto di riferimento italiano per lo studio delle Buyer Personas, esistono invece altri elementi da analizzare.

Tali elementi sono:

  • le Persone le Fonti dinformazione che lacquirente consulta durante tutto il processo decisionale e che influenzano la sua decisione dacquisto
  • il Processo dAcquisto, ossia la mappatura di tutto il percorso che lacquirente attraversa per arrivare allacquisto
  • Ricerca delle soluzioni sul mercato
  • Decisone finale
  • Valutazione delle opzioni a disposizione
  • Trigger stimolo iniziale che motiva la necessità di ricercare un prodotto
                                     

3. Utilizzo come strumento di business

Le Buyer Personas sono di fatto uno strumento di lavoro che ha lobiettivo di costruire una rappresentazione generalizzata di un pezzo del proprio target di riferimento, che serve ad identificare i punti di contatto che si hanno con esso studiandone i valori e i comportamenti, che sono la molla che spinge davvero le persone ad acquistare. Permettono quindi di capire a fondo lacquirente, o il destinatario del proprio business, al fine di disegnare delle strategie che lo pongano al centro e che siano efficaci perché create su di lui.

Il concetto di buyer persona viene spesso associato allinbound marketing, ossia a quel modo di fare marketing che mira ad attrarre i clienti, piuttosto che a mettere in atto delle azioni push per acquisirli.

Linbound marketing si pone lobiettivo di intercettare i bisogni delle persone per dare loro delle risposte che soddisfino le loro necessità; per fare questo è indispensabile conoscerne caratteristiche molto più specifiche di quanto si faccia quando si definisce un target, tipicamente determinato da aspetti socio-demografici e geografici.